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Chouchoutez vos meilleurs clients

Tout le monde connaît la fameuse pyramide inversée de la loi de Pareto : un nombre restreint de clients génère une part importante des ventes de vos produits, généralement 20/80 ; à savoir, 20% des médecins réalisent 80% des prescriptions. Pour certaines spécialités thérapeutiques, il est même courant de constater que quelques milliers (voire quelques centaines) de prescripteurs engrangent la moitié des revenus.

Or on a trop tendance à croire que ces gros clients sont acquis et qu’il est plus intéressant d’allouer son budget au développement de moyens clients ou au recrutement de nouveaux clients. C’est tout le contraire !

RÈGLE N°1 :

Vos gros clients sont également les gros clients de vos concurrents
Ceci est vrai… à de très rares exceptions près. Un gros client de votre produit est également un gros client de la classe. Il génère peut-être même plus de prescriptions chez votre concurrent. Soyez offensif sur ce segment car vos concurrents, eux ne se privent pas. Si vous investissez insuffisamment sur ces meilleurs prescripteurs, ils perdront les bons réflexes et vous réduirez votre activité. A contrario, si vous êtes très présent, vous grignoterez sur les concurrents et augmenterez vos volumes sur ce segment stratégique.

RÈGLE N°2 :

Les gros clients sont rarement au taquet
En attaquant les meilleurs clients, vous optimisez votre ROI : cible restreinte et gros volumes. Il est économique et relativement facile de générer +10% chez les gros clients en surpondérant votre présence et vos services. Et +10% sur un segment qui génère 80% de vos boîtes, ça représente tout de même 8% de chiffre d’affaires en plus. Rien que ça !

NOTRE CONSEIL

Identifiez vos gros prescripteurs
Multipliez les actions de fidélisation auprès de cette cible (+ de pression de visites, contacts additionnels par mailings post-visite, phoning de satisfaction, emailings, services à valeur ajoutée, etc.)

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	Agence Conseil en marketing Relationnel 162 rue du Faubourg Saint-Honoré - 75008 Paris Tél: 01 58 36 54 54