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Comment soutenir une 2^ème (ou 3^ème) position de visite grâce au marketing direct ?

Le coût des visites s'amortit sur plusieurs produits présentés par les délégués dans un ordre préétabli. La 1^ère position offre bien sûr plus d'impact grâce à un ciblage adapté, une attention maximum du médecin et un temps d'argumentation plus long. En position 2, le VM se contente bien souvent d'un simple rappel de marque et, lorsqu'une position 3 est prévue, le produit est au mieux cité pour mémoire…

En utilisant le marketing direct, vous avez l'opportunité de renforcer efficacement un plan de contacts en 2^ème (ou 3^ème) position de visite pour un coût marginal.

La cible des médecins visités

Le procédé consiste à généraliser une Best Practice de délégué médical performant en adressant un mailing post-visite automatique et personnalisé à l'ensemble des médecins vus afin de renforcer l'argumentation insuffisante sur la position 2 ou 3.

Profitez du Séminaire pour annoncer aux VM, conjointement avec la Direction des Ventes, la mise en place de ce service « Super Secrétaire » en soutien de leur action. Précisez que les courriers seront signés des délégués et adressés de façon hebdomadaire pendant toute la durée de la campagne aux médecins visités lors de la semaine précédente.

Le scenario marketing est automatisable dans les principaux outils CRM du marché ; il peut également être externalisé auprès de prestataires de digital printing. Simple à mettre en œuvre, le dispositif est spectaculairement efficace : un mailing post-visite adressé dans les jours qui suivent le passage du délégué, augmente l'impact d'une visite de 15 à 30%, pour un surcoût d'à peine 5%.

Ajustez le nombre de messages post-visites à créer en fonction de la fréquence des visites prévue durant la période. Exemple : si les médecins ciblés par la visite médicale sont vus entre 2 à 5 fois pendant le semestre, prévoyez 3 messages successifs qui viendront se caler quelques jours après les 1^ère, 2^ème et 3^ème visites.

La cible des médecins non-visités

L'organisation des tournées étant drivée par la position 1, une part plus ou moins significative de vos bons prescripteurs ne sont pas vus par les délégués ; commencez par les identifier ; il serait trop coûteux de créer un programme spécifique pour eux, mais ne les délaissez pas pour autant : ils représentent pour vous autant de potentiel que les médecins visités et méritent par conséquent d'être intégrés au plan d'action.

Concevez une variante des mailings post-visite en modifiant simplement le texte introductif de la lettre ; au lieu d'engager le dialogue par « Merci de m'avoir reçu jeudi dernier… », commencez par exemple de cette façon « êtes-vous toujours un utilisateur régulier de… ».
Les autres documents du message peuvent demeurer identiques (enveloppe porteuse, enveloppe T, dépliant, flyer remis éventuel).

Prévoyez ensuite 3 dates de dépôt-poste en tenant compte des vacances scolaires et des ponts. Et si vos mailings comportent un coupon-réponse, espacez chaque envoi de 4 à 6 semaines.

Votre plan d'action pourra ainsi se présenter de la façon suivante :

	Conditions de succès de votre Programme : Implication de la Direction des Ventes et des DR en amont du projet, Information et briefing des délégués lors du séminaire pour une implication tout au long de la campagne, Collecte des signatures des délégués pour une hyper personnalisation des mailings post-visite, Possibilité pour les délégués de décocher l'option mailing post-visite dans l'ETMS, Régularité des dépôts poste hebdomadaires (automatisation du process d'extraction des fichiers et d'impression-routage des mailings), Interaction dans les mailings (proposition de remis, mini-questionnaires).

Pour bénéficier d'un conseil personnalisé sur les programmes post-visites et découvrir de nombreux exemples de campagnes de mailings post-visites, cliquez ici.